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創業・独立・開業のヒント
私自身の経験と反省を踏まえて、創業・独立・開業のヒントを記載します。
葛藤の克服
起業家、創業者、開業、言葉に響きは勢いのある大変前向きな言葉です。
この言葉の裏にある自分の苦悩の歴史を誰も知りません。
起業は心の葛藤の克服なのです。
今まで自分を支えてくれた人々を裏切るのでは？家族を路頭に迷わせるのでは？本当に考えている事業がうまくいくのか？自分のいうことをだれがきいてくれるのだろう？何も保証がなくなってしまう？実は起業は不安との戦いなのです。
頭の中で考えれば考えるほど、実行が近づけば近づくほど、不安は増幅していきます。自ら大きくしていってしまうのです。
あまり考え過ぎて誰かが自分を邪魔するのではないだろうかと思えばきりがないほど増殖していってしまうのです。
この自らが作り出す最大のリスクを取り除くことが第1の創業のステップなのです。
いろいろ思い悩んでも最後はエイヤーで起業するしか方法はありません。
思い悩んで実行しないことが最大のリスクと思えたときがチャンスなのです。最後はどうにでもなれとやけくそになる必要があります。
この創業、起業までの苦悩を経ず直ちに思い立ちすぐに実行できる人、数年悩みやっと実行に移せる人様々です。人それぞれの性格によります。
実は、私自身も悩み続けました。起業しようとした年に子供が生まれためです。
人間弱いもので、いくら強い気持ちで思っていても、ちょっとしたきっかけで気持ちは揺らいでしまうのです。1年間悩む日々が続きました。
最大の悩みは家族の理解であり、家族の理解があるからこそ絶対失敗できないというプレッシャーがいつも頭にありました。
しかし、平成13年9月に「もういいや、どうにかかるさ。駄目だったら他の仕事してでも家族を食わせればいい」という気持ちで最後には開業しました。
あまりかっこいい話ではないので･･･このへんで
参考までに、私の座右の銘は「やるかやらないか悩んだら、どうせ後悔するなら、やってしまって後悔すればいい」です。開業してからこの言葉を座右の銘にしています。
私自身が平成13年9月、年齢が33歳。サラリーマンとしては一番仕事をする時期でありながら、残念ながら、仕事はありませんでした。
今できることは何だろうか？当時考え（考える時間は同年代の誰よりありましたから）自分と同じように創業、起業間もない方々ならば自分自身のことのようにサポートできると確信し、起業家を中心に仕事を広げていきました。ターゲットを定め、そのターゲットに対してアプローチするというマーケティングしたわけです。事後である今ではそういえるのですが、当時は必死です。そんなマーケティングという言葉は言葉としてしか知らず、意味など全く理解していません。たまたまだったわけです。
その「たまたま」が現在も続き、創業支援が中心となった業務支援をしています。
成功の秘訣
では、私自身の経験や他の方の創業支援をしてうまくいく秘訣というものは何だろうか？自問自答すると、
目的、戦略、覚悟、勇気、行動です。
この5つの要素が備わっていれば必ず、成功します。開業時にお話を聞きます。知らず知らずになるほどと思える方にはこの5つの要素が備わっています。逆に大丈夫なのかなっていう人にはこの5つの要素のうち、何かが欠けています。実際そのような開業される方は早々に会社・個人事業は閉鎖してしまう運命にあります。早々という期間は大体、1年以内です。
戦略という中で例示をあげると、提携先の確保が重要になります。一般的な言葉で言うと「支えてくれる人がいる」ということです。起業、創業は自らの運命を切り開くという果敢な思いがしますが、もちろんその点は重要ですが、実は会社に勤務しているとき以上に相談できる人、支えてくれる人なのです。
これは本当にビジネスを数年継続するための重要な要素です。創業時に支えてくれる人がいなければ、事業の維持は大変困難になります。
創業を支えてくれた人が次の人を紹介し、その次の人がまた支えてくれるのです。
創業で重要なのは人脈というビジネスライクな言葉では言い表せないくらい、人とのつながりが重要なのです。
創業前にあなたがしておくべきことは大事な人をとことん大切にするという基本的なことを守っていかなければなりません。
何をするのか
目的を決定する必要があります。目的がなければ何をして良いのか定まりません。
これまでの人生を事業という人生よりは若干具体的なものに落とし込んでいくことが創業・起業なのです。
創業・開業すると常に仕事のことを考えてしまいます。自分の人生のほとんどを事業につぎ込むわけです。だから、ご自分がしたくない事業はしていては自分が不幸になるばかりです。
しっかり事業の目的を決めなければならないのです。
私自身も、税理士業をするということ以前に「金で家族を苦労させたくない」「いずれ社員が入れば、朝目覚めると会社に行くことがウキウキする会社を作る」という甘っちょろい理想を考えていました。
この理想はビジョンとかいう言葉に説明されていることが多いようです。
そのビジョンの実現へ向けて何をするのかを考える必要があるのです。
この手の話は日経新聞や経営者の自叙伝など多数記載されています。その人その人の人生があって決まるものなのです。私もこのように申し上げていますが、創業時にははっきり具体的に意識してはいません。しかし、振り返って考えると「金で家族を苦労させたくない」「いずれ社員が入れば、朝目覚めると会社に行くことがウキウキする会社を作る」ということを常に考えています。もちろん現在もです。
この何をするのかの落とし穴について説明します。
何かしなければ創業なんかできない。当たり前のことです。
基本のビジョンなどなく、人生が事業に乗っからない創業を考えてみます。
知り合いからいい商品を開発したから販売代理店をしないかといわれた。いい商品をネットで見つけた。その商品を販売しようかと思う。知り合いから誘われ社長になってといわれて起業しようかと思う。契約金を数百万円支払えば権利が取得でき中国から商品が届く。この手の話をされる方は、全く他の状況が見えず、本当にその商品に競争力があるのか疑問であるもの。いい商品かもしれないがそもそもどう考えても誰も買わないでしょうということが多々あります。
完全に見失ってしなっている場合があります。
起業するには自分自身が事業として考えているその商品やサービスを客観的に評価できるのかが重要です。
また、自分の人生のほとんどの時間をつぎ込むのですから、本当にその事業を自分がしたいのかもう一度考える必要があります。
しかし、現実的にこのような創業・起業は残念ながら少なくはありません。
誰がお客さんなのか
ターゲット誰なのか？実はこの一番重要なポイントを誰もが考えていません。
先程述べましたように私自身も「たまたま」だったのです。「たまたま」だった私が言うものおかしいのですが、私の反省を踏まえて、ターゲットを決めるということは大変重要です。
男か女か？年齢は？所得層は？どこにすんでいる？出身は？家族構成は？職業は？趣味は？好きな色は？好きな食べ物は？好きな芸能人は？特技は？座右の銘は？好きな作家は？歴史と地理どっちが好き？インドア派・アウトドア派？テレビを見る・見ない？慎重・果敢？友好的・寡黙？資産家・資産家ではない？など決めるわけです。
ここまで決めると皆さんは自分知り合いで誰々だと特定できるでしょう。その特定できるような人をターゲットにするわけです。
中古車を販売する場合例を考えてきみましょう。
「ターゲットを絞っています。車付きな人がターゲットです。」上記の通りターゲットを特定しましょうといっているのに、このようなザックリとした特定には笑いしかでません。だったら、その車付きな人にどうぞ頑張って車を売ってくださいとしかいえません。
単に車付きの人をターゲットに中古車販売すると、おそらく、3ヶ月で資金は底をつき廃業するでしょう。中古車販売には何一つ特徴がないのですから。
ではどうするのか？ターゲットは車付きで、毎週末を利用して、片道約100kmを旅行する独身女性です。旅行先は温泉が中心で、おいしいものを食べることが趣味の方です。年齢は40歳程度で、エコにも気を遣う人です。
という特定をすれば皆様方にも思い当たる人がいるのではないでしょうか。私もある人を意識して書きました。
このような人が好んで買う車は何でしょうか？そうやってターゲットの趣味趣向を考えて商品構成を考えます。
何か書きたいのですが、それをかくとわかってしまうので書きません。
「そんなこというと車売れないじゃないか？もっと多くの人に車を売りたいいんだ」という思いに駆られます。しかし、特徴がない店はもはや存在しないのです。ニッチ市場を狙わなければ存在しなくなってしまいます。
ニッチ市場であなたの強みを生かした価値を提供すればいいのです。そうすれば、競合ひしめくレッドオーシャンに入らず、自ら考案したゲームのルールであるブルーオーシャンを作り出せるわけです。
何が得意なのか・強みは何か
ここでまた重要なキーワードがでました
自分の強みとはなんでしょうか？
漠然とした問いには実は誰も応えることはできません。今年何しましたか？といわれても応える人はまずいないでしょう。今月何しましたかでも無理です。今日何しましたかでもまだまだ漠然としています。今日、学校の宿題をしたのか確かめたいので、学校から帰ってきて何をしましたか？（多少詰問調ですが･･･）というと非常に応えやすくなります。もちろん宿題をしているという前提があってですが･･･。
皆さんに強みは何ですか？では応えられないのです。ビジネスをやる上で強みはでも無理です。やろうとされている中古車販売で販売をする上で特に自信があるといえることは何ですか？というと強みはわかるでしょう。このように、行おうとしている事業で、中古車仕入から販売までの場面に応じた強みを考えていく必要があります。
ここでの注意点は、皆様の強みではありません。お客さんにとってどういうメリットを提供できるかということです。
例えば、「私は中古車販売20年の実績があります。」といってもこれはただの自慢話にしか聞こえません。
「私は中古車販売20年の歴史があり、お客さんを大切にしています。」と聞いても、だから何？客大切に数の当たり前だろうと突っ込まれてしまいます。
「私は中古車販売20年の歴史があり、販売した方の90％方の車検を行っています。私のアフターサービスにはお客様も満足して頂いています」といえば自慢話が、頼りになる人という印象受け、買った後のフォローも充実していると思えるでしょう。
自分の強みをあげたら、だから何？とお客さんから突っ込まれたと思って、お客さんへ提示できるメリットを作成してください。
自分お客さんはどこにいるのか（マーケティング）
では次にターゲットであるお客さんをどうやって見つけるのか？
DM、HP、テレアポ、媒体、セミナーなど様々な方法があります。DMだけでも多種多多様の出版があります。
どれも、やり方次第で大きく影響されていきます。やらなければならないことは常にテストを続けるということです。どの方法がよりよい結果をもたらすのか常にテストを繰り返さなければならないのです。
どのようにテストするのかが重要なのです。雑誌へ広告した場合、どの雑誌がいいのか？どのような見出し文にするのか同じ状況で、一つだけ変更してテストを試みるわけです。
一度だけ行って、成果が出ないからやめるということは何が原因かをつかめず、よりよい方法を見つけ出せずに終わってしまいます。まさにお金をドブに捨ててしまっているのです。
是非皆さんはテストするということをお考えください。
忙しくなったときにはどうするのか
テストをくり課し、いろいろなアプローチ方法でお客さんを集客できるようになると「お客さんが増えているからもうマーケティングも必要ない。これからは内部を充実させ、口コミで広がっていくだろう」と考えてしまうことは大変危険です。
こう思った瞬間から衰退が始まるのです。
内部の充実というと聞こえはいいのですが、拡大した取引の管理ができず、サービスレベルが開業当初に比べ極端に悪くなっているのです。
次から次くるお客さんにリクエストに応えきれず、クレームが発生しているため、精神的にもきつくなった状態といえるでしょう。
内部を充実させるとはまさにそのような状態なのです。
内部を充実させるためには自分の仕事を誰かにフルしかないのです。ということは人の採用というわけです。
採用する場合、誰をどのように採用するのか？雇用条件は？など決めなければならないことは大変多くあります。
自らは経営者であるため、雇用などという言葉をネットで検索しませんが、採用される人は大変重要なことです。
有給休暇などというキーワードは経営者はまず検索しませんが、社員は検索するし、「○○に有給休暇の取り方がありますから、その権利を行使します」と一方的に言われたりします。
まして、採用したが、どうもしっくりいかないからやめてもらうしかないと思ってもやめさせるにも一苦労です。不当解雇というキーワードを検索すると、その数はとてつもないものです。
採用する人材をどこに焦点を置くのかということが重要です。
中途採用は即戦力であるが、採用したとしても組織に対する帰属心が乏しく、自社にあっているか判断がとても難しいのです。
新卒者の場合どうでしょうか？即戦力ではないですが、一旦育つと組織への帰属心は高く、頼りになります。しかし、育つかどうか、中途と同様に判断することは難しいのです。 だたし、組織の基礎を作り出すのは新卒者であると私自身は思っています。中小企業には新卒者採用は難しいですが･･･
採用方針が決まれば、ターゲットである中途採用、新卒、知り合いにどのようにアプローチするのか方法は、お客さんを見つける方法で行えばいいのです。
採用した後どうするのか？
自分自身で行っていた業務を、その新人に任せていくわけです。自分自信では当たり前だったことも、その新人には当たり前ではないかもしれません。
指示したことが今までの自分のやり方で対応してしまうのです。自らが行っていた場合、品質は一定に保たれていますが、新人がやると品質は一定に保たれません。
そこで、マニュアルやチェックリストの必要が生じます。
採用してはじめてするのでは間に合わないのです。採用前に自分一人でやっている場合やパートナーとやっている場合にいずれ採用したときにやり方を一から教えなくてすむようにマニュアルとチェックリストを作っておく必要があるのです。
誰がやっても同じ結果を再現できるそういう状態にしておかなければならないのです。
内部の充実とは組織化を創業時から意図して業務を作り込む必要があるのです。
注意点として、どうしても人と人はうまくいくかどうか相性などいろいろな問題が混ざり合い、うまくいかないことがあります。採用してやめずにいてくれることが組織としては一番重要であるのです。しかし、どうしてもやめていく人はいるためそれは仕方ないことだと諦めるしかないでしょう。
そうやって、経営者は自分を磨いていかなければならない運命にあるのです。
内部の充実を図っている間に衰退は始まっているという意味のことを伝えていました。
組織化を意図したマニュアルを作っていれば大丈夫というわけではありません。
一発勝負ならばまだしも、ビジネスでは継続していなければなりません。いくら内部が充実しても、収入をもたらすのはお客さんなのです。
マーケティングをおろそかにしてはいけません。折角うまくいきだしたマーケティングが少し変えればうまくいくのに放置しているとすぐに駄目になってしまいます。
組織化とマーケティングは常に同時進行で進めていかねばなりません。
このような体制を構築できると、事業は次から次にキャッシュを生むのです。そこで、気になるのが税金についてです。
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